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【営業の極意】プロ意識とは?トップセールスがトップであるたった一つの理由。

トップセールスがトップである理由はたった1つです。

 

プロ意識を持っているからトップセールスなのです。

マインドセットが適切であるかどうかは

人間のパフォーマンスに大きく影響します。

 

トップセールスが持っているプロ意識とは、以下の4つを満たすマインドセットを指します。

 

  1. 売上予算や目標数値を必ず達成すること
  2. 市場において必ず自分が選ばれるように努めること
  3. 顧客と同じ当事者意識を持つこと
  4. 1~3のバランスを取り続けること

 

1つ1つ解説します。

 

1.売上予算や目標数値を必ず達成すること

営業で最も求められることは、自分や所属する会社が決めた目標数値を達成することです。

顧客満足度などのあいまいな指標ではありません。

営業とは、営利を目的として売買契約を促進する職業だからです。

その職務を全うする、とは、等しく業績を上げることに等しいです。

 

マインドセットが適切でないセールスマンは、この点を無意識に軽視します。

なぜなら人間は不快を回避して、快を求めて、「不都合な事実に対する言い訳」を考える生き物だからです。

業績を上げられないセールスの心的ストレスは計り知れません。そのストレスを回避するため、解釈を曲げて、現実から目を背けてしまうものです。

 

一方で、トップセールス営業は、その現実としっかり向き合います。

常に売れる状態を作るために様々な工夫を行います。

「週単位で目標を区切って、毎週目標を達成できるか?」

「目標とする業績から逆算して、自分の能力でどれだけの行動をすれば

 目標達成できるのか?」を常に考えています。

 

2.市場において必ず自分が選ばれるように努めること

業績を上げるために、セールスが考えなければいけないことは、

優秀なトークスクリプトや、

商材の強みを洗い出すことや

顧客心理を理解するための地道な思考と試行の積み重ねです。

ではそれらの努力を一体どこまですればいいのでしょうか?

 

顧客目線に立って、よく考えると答えは明確です。

あなたの自社サービスの関連商材が市場に浸透してからどのくらい経過しますか?

その年数に比例して、顧客は数多くの企業から営業を受けています。

その営業の中には、「自分より優秀なセールスマン」もたくさんいたはずです。

 

つまり、自分が知りうる限り優秀な営業マンと同等かそれ以上の

知識や営業力を身に着けない限り、

安定して売れ続けることは難しいのです。

 

要するに、「営業力にGOALはない」ということです。

市場に繰り出すあまたの営業マンよりも優秀であるべく、

研鑽し続けることがプロ意識をもったセールスパーソンの行動です。

またその行動を止めた瞬間、営業力は変わらずとも、業績はなだらかに落ちていきます。。

 

 

3.顧客と同じ当事者意識を持つこと

営業力を伸ばすための土台はマインドセットです。

その先に身に着けるべきスキルは以下の5つです。

 いずれのスキルも向上させるのは圧倒的な当事者意識や顧客心理の理解が必要です。

 

例えば、マーケティングであれば、

自社サービスのどういった強みが、その業種の悩みを解消するのか?を

多角的に分析し、セールストークに落とし込む作業が必要です。

そのためにはその業種がどういう収益モデルで、商材に関連する領域で

どのような課題や懸念を持つのかを洗い出す必要があります。

顧客のビジネスモデルを理解できる必要があります。

 またビジネスモデルによって、特有の悩みが出ます。

その特有の悩みを理解できる当事者意識があると、

顧客の本音や状況(事実)を引き出すための質問ができます。

  

4.1~3のバランスを取り続けること

プロ意識で最も難しいのは三方良し、の状況をいかにつくるか?です。

1つ目の業績偏重に陥ったらオーバートークによる顧客への損失が懸念されます

2つ目の自分が選ばれることに偏重した場合、個人としての営業力のみが上がり、

組織力を生かせなくなる可能性があります。

3つ目の顧客目線も1つ間違えると「御用聞き」営業を生み出しかねません。

 

契約をしたときに、自分を選んでいただき、会社の業績にも貢献でき、顧客の利益につながるような契約を結べるように努力しましょう。